🔴 الـ Industry: شركة شحن.
🔴 المشاكل اللي واجهتنا:
◀ اولاً: مشكلة في الـ Industry نفسها Competitors كتير بأسعار تنافسية مغرية جداً، وده سببه إن في ناس كتير بتخش مجال الشحن، من غير اي دراسة حقيقيه، فـ عشان يجيب عميل لازم ينزل بسعر منافس جداً ومبيكملش كام شهر في الـ Industry وبيقفل، ليه لإنه بيكتشف إن مفيش اي عائد ولا حتي بيوصل للـ Break even، وده طبيعي لكن في نفس الوقت مبيكونش في Plan واضحه إنه مثلاً عارف إنه هيستثمر اول سنه او اتنين عشان Vision معينة.
🔸 اللي بيحصل ايه بقي إن العميل بيشوف تباين كبير اوي بين الأسعار، يعني منطقة سعر شحنها 40 جنية عند شركة، ونفس المنطقة سعر شحنها 25 ج عند شركة تانيه!
فـ الـ Evaluation الوحيد اللي بيعمله العميل ساعتها بيكون بناءً علي السعر، وبيتصدم في الخدمة بعد كدا.
_____
حل المشكلة دي ايه؟
✅ إن يكون في Competitive advantage بجد عند الشركة عشان تعرف تخش السوق اصلاً، اصل لو دخل ينافس بسعر اكنة حرفياً (بيبيع المياه في حارة السقايين).
إحنا بس مجرد ما كنُا بنـAnalysis المجال ده كان يومياً بيظهرلنا كمية إعلانات لشركات شحن رهيبة، وكلهم نفس الـ Competitive advantage ارخص سعر، اعلي جودة، توصيل خلال 24 ساعة!
_____
◀ ثانياً: مشكلة الـ Ads، إننا مجرد بنعمل Test بس عشان نوصل لـ Target Audience نشتغل عليها ده كان صعب، خصوصاً إن الـ Target Audience هنا ناس قليلين B2B ، واكيد بردوا جيه في دماغنا إننا نكتب في الـ Detailing Target الناس المهتمة بالـ E –commerce والـ Online Shop 😀
لكن للأسف كل الـ Engagement كان نوعية الـ Accounts بتاعت انا واد جامد جداً و حبي لربي والـ Accounts دي.
في الوقت ده إقترح علينا إننا نشتغل بـ Tools سحب داتا لكن الموضوع ده بالنسبالنا كان محرم مهنياً، لأكتر من سبب اقلهم إن الـ Ads manager اصلاً Tool فـ انت هتجيب Tool عشان تشتغل بيها علي Tool يبقي حرفياً انت بتبوظ دماغك بنفسك.
(دا ميمنعش إن اللي عاملين البرامج دي مبدعين في مجال البرمجه!)
✅ فـ كان الحل إننا ننزل Content هدفة بس إنه يـ Attract الـ Audience بتوعنا وشرط إنه ميكونش Attract وبس لازم كمان يكون engageable يعني اللي يتشد لازم ياخد Action معين زي إنه يبعت Message، يكتب Comment.
الفيديو ده عبقري لدرجه إن بيوضح ايه اللي بيخلي الـ Content Attraction وايه يخليه Engageable وإزاي تقيس الأتنين: http://bit.ly/2DU61sP
(قبل ما تخش الفيديو ساعتين)
والهدف من ده إننا نمسك الـ Traffic الصح ونعمل Custom audience and lookalike للناس دي ونتارجتهم تاني في Content مختلف.
_____
🔴 (خش عند Alaa Abd-Algawad شارح موضوع الـ Custom audience والـ Lookalike ده بالتفصيل ربنا يكرمه منزل شرح جميل جداً و Adel Shoaib الراجل ده هو اللي قعد فهمني الطريقه دي ممكن تستخدمها إزاي علي حاجات تانيه وإزاي تعمل Mix بينها وبين الـ Inbound Methodology مش E –commerce بس عشان علاء شرحها من منظور الـ E –commerce الحقيقه عادل إختصر عليا وقت كبير اوي فـ إني محتاج اتعلم ايه في الوقت ده وتتعلمه ازاي وتطبقه بشكل صح)
_____
🔰اول POC ينزل بعد الـ Test اللي اتعمل غلط
كان Video بيشرح الـ Benefits عادي جداً بـ Ad copy عادية خالص وحقق الغرض منة.
ومن اكتر الحاجات اللي كانت سبب إن الفيديو ده يحقق الغرض هو الـ Offer اللي كان فيه مغري جداً (لو اوردرك موصلش في خلال 24 ساعة مش هتحاسب عليه).
والـ Design اللي كان بره عالفيديو كان عليه الجملة دي فـ كان Attraction جداً.
والعرض خلي الـ Buyer persona تاخد الـ CTA اللي إحنا عايزينه.
◀ الميزانية: 200 دولار.
◀ الـ Target Audience: كانوا 4 مختلفين.
◀ المده: 4 ايام.
الـ Test اللي حصل إننا شغلنا كل الـ Ads مع بعض وشوفنا اكتر Target Audience جايب Result كويسة ووقفنا الباقي.
بس لك ان تتخيل إن كان فيه Target Audience استخدمناهم في Content قبل كدا وكان بيجبلنا الـ Accounts الغريبه اللي اسمائها عربي دي.
وده بيدل إن الـ Content حوالي 90% من اللعبة، لإن كمان الـ Results كانت قريبة من بعض جداً في الـ Test الفرق مثلاً كان 2 3 سينت بين كل Test والتاني والـ Result الحقيقة كـ Messages كانت قريبة جداً من بعض.
حاجه كمان تثبت إن الـ Content ليه الأولويه الأكبر إن كان في Target (قاهره – جيزة) بس هو ده اللي متحدد في الـ Target مع السن بس من غير اي Detailing وده كان احسن تاني واحد، هو اكيد يعني وسط الكام مليون دول اكيد عالأقل فيه 1000 مهتم باللي بتقدمة بس الفكرة هتوصله بشكل عامل إزاي؟
_____
💡 مثال بسيط عشان اوضح النقطة دي نظرتنا ليها كانت إزاي:
انت لو فاتح Gym في منطقة فيها مليون شخص فيه 900 الف شخص من الـ Audience بتوعك اللي هما شباب، وفيه 100 الف ناس كبار في السن، قومت إنت روحت حطيت إعلانك في جرنال والجرنال ده فيه منه نسخ كتير اوي بتنزل المنطقة دي، لأ وكمان بتنزل في الاماكن اللي فيها شباب كتير، طبيعي كدا اللي هيشوف الإعلان الـ 100 الف الكبار في السن لإنهم هما دول اللي بيقروا الجرايد.
إزاي بس الجرنال ده بينزل منه نسخ كتير اوي في المنطقة دي وإحنا حاطينه جمب الكافيهات اللي بتقعد فيها الشباب، تمام بس هو بيـ Attract ناس تانيه خالص مش الـ Audience بتاعتك إطلاقاً.
بالظبط ده اللي حصل معانا ويا رب اكون عرفت اشرح المثال ده.
______________
الـ Leads اللي جات من الـ Test ده كانت: 135.
يعني الـ Cost per lead كانت حوالي: دولار ونص تقريباً.
بس إستني قبل ما تفرح بالـ Leads دي مش هتكون كلها Qualified، طيب ليه؟
لإن دي ناس جايه علي شركة جديدة خالص عامله عرض مغري فـ هما جايين عشان العرض ده مش عشانك إنت.
(يعني إحنا هنا في كفة المقارنة بالسعر بردو، لسه في حارة السقايين :D)
لينك الفيديو: http://bit.ly/2ZX5vnv
يبقي مننساش إن الـ Objective هنا هو كان إننا نجيب الـ Target Audience الصح بس مش اكتر.
_________________
🔴 الـ Attraction Stage:
إحنا جبنا الـ Audience خلاص، عملنا Custom audience بس علي الـ Messages بس وعلي الـ People who engaged with any post، طيب ليه؟ .. لإن دول اكتر ناس Interested باللي بتقدمة اللي هما خدوا Action.
✅ ومن الـ Custom Audience عملنا Look alike
✅ وبكدا مشكلة الـ Ads إتحلت.
ايه بقي اللي المفروض يحصل مع الناس دي إنهم يخشوا الـ Funnel نخرج منها Leads لناس جيالنا إحنا كـ شركة مش جايه عشان سعر او عشان عرض.
في الـ Stage دي مش محتاجين اكتر إننا نـ Attract الناس دي، وده حصل عن طريق إننا نزلنا البوم بـ Headline (لو شركات الشحن بتعلن عن نفسها بشكل حقيقي).
والـ Designs كانت فيها كل المشاكل اللي ممكن تواجه الـ Buyer Persona بتاعنا بشكل كوميدي، والـ CTA كان فيه (قولنا بتواجه انهي مشكله ولو في مشاكل غير دي قولها).
وهدف الـ CTA دي إننا نعرف الـ Buyer Persona اكتر، ولكن للأسف ده محصلش، لإن كان في Subliminal Message شدت الـ Buyer persona اكتر إنها تاخد CTA غير اللي إحنا عايزينه وهو مثال كان في الـ POC إنك لازم تضمن شركة الشحن وادينا مثال علي الـ POD اللي عندنا (لو موصلش في 24 ساعة مش هتحاسب عالأوردر). كـ نوع من انواع الضمان.
ده شد الـ Buyer Persona اكتر بدل ما ياخدوا CTA ويقولوا ايه المشاكل اللي بتواجههم سألوا عن الأسعار والتفاصيل بتاعتنا.
بس إلي حد ما لما عملنا Sentimental analysis قدرنا نعرف الـ Buyer persona اكتر من خلال الأسئله اللي بتتسأل.
◀ الميزانيه: 100 دولار.
◀ المده: 4 ايام.
◀ الـ Leads ـ 121.
◀ الـ Cost per lead ـ 80 سنت.
يعني الـ Cost Per lead نزل بنسبة 100% مقارنتاً بأول Ad، علي عكس المتداول إن الـ Videos نتائجها افضل، الحقيقة إن اي نوع Content نازل نتايجه بتكون كويسه لو عارف الـ Objective من نزوله، يعني هو نازل عشان حاجه معينه، ولا نازل عشان النوع ده حلو كـ وسيله افضل فـ بنستخدمه؟
ومع إنه مش هدفة Sales، يعني تقريباً لو كان بوست عادي تعالي عندنا إحنا احسن ناس سعر اقل خدمة اسرع، وانواع الـ Posts المتداولة اللي العميل زهق منها حرفياً مكنش هيجيب الـ Leads دي.
لينك الألبوم: http://bit.ly/301QXD2
____________
🔴 الـ Conversion Stage:
في الـ Stage دي كان هدفنا نبني Community، ونخلق Relationship مع الـ Customer وعشان ده يحصل عملنا نوع Content بيتكلم عن مشاكل بتواجه الـ Buyer Persona بتاعتنا وحلها بجد وبخطوات مجربه مش مجرد بنتكلم وخلاص.
1- 9 حاجات ممكن تأثر علي مبيعاتك اونلاين: http://bit.ly/2LAv22K
2- 7 خطوات عشان تقلل مرتجعاتك: http://bit.ly/2vHN5cg
3- اهميه الـ Data بتاعت عملائك وازاي تستفيد منها: http://bit.ly/2VhvnLX
وفي الـ POC عمنلا إكسيل شيت مخصوص بمعادلات معينه تساعد الناس اللي شغاله اونلاين، والإكسيل شيت مع شرح الفيديو كان موجود علي الويب سايت: http://bit.ly/2Lswkwt
مع إن الـ Content اللي نزل في الـ Stage دي Heavy جداً ومش مكانه إنه ينزل علي FB إلا إن الـ Buyer Persona إتقبله بشكل إيجابي جداً.
إتصرف علي الـ 3 POC دول 300 دولار.
والـ Leads كلهم علي بعض كانوا 49 بس!
هنا بقي لو حسبتها ROI هتلاقي إننا خسرانين، وكنا فضلنا نـ Sale بالفيديو مثلاً احسن، يعني الـ 300 دولار دول لو كانوا إتحطوا في Content Sales مش كان هيبقي احسن؟
وده فعلاً اللي سمعناه من الـ Owner لكن نصيحه كل ما تتحط في الموقف ده ارجع للهدف اللي انت منزل منه الـ Content ده شوف هو ايه وهل حققه ولا لا، هدفنا كان Community مش Sales هل إتحقق إلي حد ما اه، طيب ليه منحطش ده في Sales بسيطه لإن الـ Content ده هيخدم بشكل غير مباشر علي الـ Sales في الـ Close Stage.
الحقيقه كنُا هنجيب Leads اكتر اه لكن مكناش هنحقق الـ Objective المطلوب في الـ Stage دي واللي هي إننا نبني Community ويكون الـ Customer جاي للشركه، مش جاي عشان Offer او سعر اقل.
وعايز تعرف الـ ROI بجد في الـ Stage دي كانت بتتلخص في الـ Customers اللي بيبعتوا يشكرونا علي اللي بنقدمه وجالنا نوعيه Customer قالت بالنص (إنتوا اسعاركم غاليه اه بس انا حابب اتعامل معاكم).
◀ إنظر Article School of marketing هو ايه الـ ROI بتاع امك؟: http://bit.ly/2JqpnJw
______________
🔴 الـ Close Stage:
إستأّذنا Client عندنا إنه يصور فيديو بنسأله فيه عن الـ Service وهو اللي يرد، وكنا متعمدين إن الفيديو ده يكون سؤال وجواب من غير سكريبت، عشان ميكونش باين إنه مصطنع ويكون اكتر Authenticity، وإننا مش مفبركين فيديو يعني :D.
لينك الفيديو: http://bit.ly/2ViXrid.
بعد كدا اعلنا عن التعاقد مع شركة LG اللينك: http://bit.ly/2H3pglC.
والـ 2 POC كانوا اكتر Trust من إننا ننزل إحنا ارخص ناس واسرع شركة شحن.
والـ Leads اللي جات من الـ Stage دي كانت فعلاً جايه للشركه مش عشان Offer وكانت Leads فيها Online Store’s بعدد اوردرات كويسه في الشهر.
◀ الميزانيه: 230 دولار.
◀ المده: 8 ايام.
◀ الـ Leads ـ 200.
◀ الـ Cost per lead: دولار و 15 سينت.
✅ اخيراً النتايج دي من غير Operation قوي في مجال الشحن مالهاش اي لازمه.
✅ واي Campaign ممكن تشوفها من وجهه نظرك ناجحه بيكون في قبلها كميه Test فاشله فشل ذريع والـ Result الكويسه بتيجي بناءً علي Analysis للفشل ده مش اكتر.
الـ Case Study العظيمة دي كتابة Ahmed Omar
واللينك الأصلي: https://bit.ly/2FlJu8Y